Konuya girişimizi önce “Neden Pazarlama Yapmalıyız?” sorusunu yanıtlayarak yapalım. Şirketlerde düzenli nakit akışı olmaması, az sayıda müşteriye yüksek derecede bağımlılık, fiyat rekabetinin içinde sürekli savruluyor olmak gibi birçok sorunun sebebi ya hiç ya da yeterli derecede pazarlama faaliyetinin yapılmıyor olmasıdır.
En sık düşülen yanılgılar ise satış ve pazarlama birimlerinin aynı işi yapmakta olduğuna dair kanaat ve bugün yapılan pazarlama faaliyetinin hemen yarın sonuç verecek olmasını beklemekle ilgilidir. İlk olarak bilmemiz gereken gerçek, pazarlama fonksiyonunun şirketimize sürekli bir potansiyel müşteri akışını besleyecek farklı pazarlama stratejilerinin istikrarlı olarak uygulanmasına dayandığıdır. Bu nedenle de en kısa vadeli pazarlama faaliyeti dahi iyimser bir tahminle üç aylık bir süre sonunda sonuçlarını verir.
Pazarlama birimi aynı zamanda potansiyel bir müşterinin şu aşamalardan (kısaca AIDA olarak da bilinir) geçerek müşteriye dönüşme yolculuğunu adım adım tasarlamalı ve takip etmelidir.
- Farkındalık yaratmak (awareness), ürün veya hizmetiniz ve markanızın benzerleriniz içinden fark edilmesi
- İlgi toplamak (interest), ürün veya hizmetlerimizin faydalarına ilişkin merak ve daha fazla bilgi edinme isteği uyandırmak
- İstek oluşturmak (desire), daha kişiselleşmiş iletişimle satın alma isteğini oluşturmak
- Aksiyona çağrı (call to action), Potansiyel müşteriyi şirketinizle iletişime geçmeye teşvik edici faaliyetler, broşür indirmek, bir demo talep etmek, telefon görüşmesi yapmak gibi
Bu kadar detaylı bir süreci nasıl tasarlayıp sonuçlarını takip edeceğiz diyebilirsiniz ancak artık çok daha kolay olduğunu biliyoruz. Zira hayatımıza veri analitiği ve dijital ayak izlerine yönelik algoritmalar girdi malumunuz.
Şimdi size Allan Dib tarafından yazılan “The 1-Page Marketing Plan” kitabıyla anılan tek sayfalık bir pazarlama planı ile nasıl yola çıkabileceğinizden bahsetmek istiyorum.
Evet tek sayfada bir basit bir pazarlama planı yapmak mümkün. Bununla birlikte her bir başlık, üzerinde detaylı çalışma ve düşünme gerektiren ve ayrı birer yazıyı hak eden konular. Gelin bu 9 alan nedir bakalım!
- Hedef kitleniz kim?
Gördüğünüz üzere bir pazarlama planının ilk adımı hedef kitlenizi tarif etmekten geçiyor. Lütfen “ürünüme ihtiyacı olan herkes” yanıtından uzaklaşın. Zira ne kadar spesifik bir tanım ortaya koyarsanız, o kişilere ulaşmanız o kadar hızlı olur ve arzu ettiğiniz sonuçları size getirir.
2- Hedef kitleye mesajınız/vaadiniz nedir?
3- Hedef kitleye hangi mecraları kullanarak ulaşacaksınız?
4- Potansiyel müşteri sayınızı artırmak için hangi stratejileri uygulayacaksınız?
5- Potansiyel müşterinizle bağ kurmanızı sağlayacak nasıl bir düzenli iletişim sistemi kullanacaksınız?
6- Satış dönüştürme stratejileriniz neler olacak?
7- Müşteriye en iyi deneyimi nasıl sunacaksınız?
8- Müşterinizin yaşam boyu değerini artırmak için hangi stratejileri kullanacaksınız?
9- Müşterilerimden düzenli referans almayı nasıl sağlar / teşvik ederim?
Gördüğünüz üzere pazarlama, müşteri ile iletişimden çok önce başlayıp, müşteriye dönüşümden sonra da devam eden kapsayıcı bir faaliyettir. Bu sorular üzerine düşünerek başlayabilir veya mevcut pazarlama planınızı iyileştirebilirsiniz.
İşletmenizde hem pazarlama hem de bütünsel olarak tüm alanlardaki gelişim fırsatlarını değerlendirmek için ücretsiz işletme analizi ve tamamlayıcı koçluk seansı için bizimle iletişime geçebilirsiniz.
Konu pazarlama olunca, duayeni Philip Kotler’in son dönemdeki pazarlama yaklaşımlarına yönelik açıklamalarına değinmek yerinde olur. Kotler’in dijital dünyada var olmayı başaramayan kurumların iş dünyasından neden silineceği sorusuna cevabı şu şekilde: “Tüketiciler artık sanal dünyada yaşıyor. Dolayısıyla online alışveriş yapmak istiyor. Bu yüzden, şirketlerin dijital becerilere sahip pazarlama yeteneklerini işe alması ve yaratıcı olması gerekiyor.”.
Bu açıklamaya katılmayan yoktur sanırım. Bununla birlikte Kotler’in şu uyarısını da dile getirelim “dijitalleşirken yaratıcılığı kaybetmek riski” nin çok iyi yönetilmesi gerekiyor. Sadece yapmış olmak yetmiyor, mecralar dijital de olsa, hala her pazarda satın alınan asıl şey “duygu, empati ve çözüm”.
Sevgiyle ve sağlıcakla kalın
Belma Öztürk Gürsoy
Belma Öztürk Gürsoy
ActionCOACH İşletme Koçu